直播 1 小时卖爆 31 台压路机！三一电商玩转快手 “新大陆”

  美味的小零食，漂亮时尚的衣服鞋子，老铁家自己烤制的牛肉干在快手上买点日用品慢慢的变成了很多用户的习惯。三一重工行业闻名，生产的压路机价格高达35万到 45 万元但很多人没想到，这种重型机械也能在快手上找到销路。

  不久前，“三一重工”用自己刚刚注册的仅有几千粉丝的快手官方号，在快手平台上直播一个小时卖出了31台压路机，成了重型机械直播销售的神奇案例。快手平台上有很多重型机械的操作能手，以及对硬核艺术感兴趣的入门级选手，这让传统的重型机械企业借助互联网力量，找到了与用户沟通对话和发展社交电商的全新机遇。

  “我在快手上看到一个女孩开挖机的视频，有很多人点赞，还有很多人评论询价，也许我们大家可以在快手上找到客户。” 这是一位90后的实习销售经理在三一重工的一次内部销售小会上的发言。

  对于三一重工的销售经理来说，在网上找客户拓展销售经营渠道是一项日常工作，虽然此前没有人想过工程机械能与短视频平台有什么交集，但这一个视频却立刻引起了在场领导的兴趣。在研究了很多短视频和用户之后，三一的销售团队决定组织深入调研，对短视频平台客户开展进一步分析论证。

  “我们调研发现，快手上有很多重卡司机和挖掘机操作手，而且工程机械行业70%-80%客户都在用快手。” 三一电商微挖销售主管龙兵回忆说，三一很早就开始关注短视频及直播形式，因为公司调研发现工程机械用户群体逐渐偏年轻化，以微型挖掘机客户为例，90后甚至95后慢慢的变成了主力，他们将大量的碎片时间用在了移动网络上，火热的短视频平台是重型机械用户聚集的“新大陆”。

  如今，短视频渠道将是三一集团的一个全新的发声点。短视频不仅内容展现形式更加多元化，传达信息也更直接明了，而且快手的普惠理念让大量开重卡、挖掘机和修理汽车机械的普通人成了快手上的 “小红人”，他们又带动了垂直用户在快手上进行社交，分享各种技术知识和信息。

  快手平台的多个方面数据显示，快手上发布带有“三一重工”关键词，以及与“挖掘机”、“压路机”等工程机械内容相关的用户已超越了45万。

  2019年，不仅三一互动营销中心在快手开设了“三一重工”的官方账号，各个事业部也相继开设了短视频平台账号。同时，三一电商探索短视频创新营销，用公司的官方账号尝试对各类活动进行视频直播，一下就玩转了短视频。

  前不久，三一重工【快手ID：sanyworld】就大胆尝试了别开生面的快手直播首秀。三一压路机电商经营销售团队组织策划，针对价值数十万、重达几十吨压路机/平地机这样的重型机械，在快手进行新机发布和直播抢购。这场直播前期做了大量的宣传准备，虽然在线粉丝虽然只有几百个，但都是非常精准的热爱重型机械的粉丝，在三一的工程师亲自讲解新机的强大功能和促销活动之后，1小时的直播收到了31台压路机的定金，并且后期全部成功转化成交，创造了工程机械短视频直播销售的纪录。

  近期，三一互动营销中心策划的快手账号《小成课堂》（快手ID：XC523188）主打挖掘机的技巧培训，解决开挖机的老司机和小白用户的实际在做的工作问题，一条短短57秒的视频已经卖出了5台挖掘机。

  《小成课堂》由三一重工华兴研究院首席测试工程师张小成主讲，他作为三一集团挖掘机操作技术的高级讲师、教练，曾在央视“挑战不可能”栏目开三一挖机爬上18米高的铁塔，神乎其技的实力在驾驶员中具有相当的影响力。

  《小成课堂》发布的挖掘机操作技巧、维护保养、二手挖掘机购买等干货内容，吸引了大量粉丝的评论和私信。其中一个粉丝留言说自己刚刚去隔壁村学习开挖机，但是村里的教练内容讲得不细，刚好看了视频可以有很好的补充。

  让三一电商团队感到意外惊喜的是，《小成课堂》的短视频赢得了粉丝的信任，有很多粉丝在快手账号下面咨询产品和价格，这些用户最终通过销售咨询，一周就成交了5台挖掘机。

  “用短视频销售产品将是三一电商中心全力发力的方向。”三一集团电商运营总监段正平女士表示，快手用户对实用技巧有强烈的学习需求，但因为工期紧张没有闲暇时间去专门学习挖掘机知识，有的操作手只懂得一点皮毛。因此，三一将安排更多集团工程师开设快手号讲解公司包括挖掘机、压路机在内的各类工程机械的操作技巧。

  遵循这个思路，三一重工的互动经营销售团队将逐渐在快手上运营粉丝、推出新账号和明星员工，并根据短视频平台用户的反馈策划视频和活动，进而形成三一的用户社群，促进集团的产品网络销售。

  在快手短视频平台布局是三一集团全方位推进数字化转型的一个缩影。过去三一重工尝试电商，就是工程机械行业的尝鲜者，如今三一希望再次引领数字化传播和营销，通过更丰富灵活的方式与客户直接互动，赢得更多的年轻客户青睐。

  “三一鼓励员工拍视频做直播，也鼓励大家提出数字化营销和社群电商的好的想法和建议。” 三一重工总裁向文波表示，与快手的合作项目给了三一很好的启发，今年，三一将分事业部、产品线全方面矩阵式开放短视频平台、多点开花共同推进新媒体和社交电商业务。